Nos encontramos en un momento en el que no se deja de hablar de la transformación digital de las empresas, algo que se puede describir como una revolución global. Y si nos guiamos por los comentarios, todo daría a entender que la gran mayoría de las empresas, con independencia de su tamaño, están ya transformadas digitalmente.

Nada más lejos de la realidad. Bajo mi punto de vista, aun muchas empresas ni se han planteado esa transformación digital. Por ejemplo, por muy extraño que pueda parecer, aun tenemos gran número de organizaciones que no tienen página Web o si la tienen no es adecuada para las necesidades de sus clientes o potenciales clientes o ni siquiera está actualizada. Su uso, en muchos casos, no es ese escaparate para atraer a su público, interactuar, promover… sino que simplemente, es una fotografía diciendo… “estoy aquí”. ¿Cuántas veces nos hemos encontrado páginas “en obras”…?

Voy a intentar aportar valor y dar pautas sobre qué aspectos deben tener en cuenta las empresas que no han comenzado esa transformación digital o que no saben en que punto están.

Para empezar, muchas personas y empresas se preguntan qué es eso de la transformación digital. La podríamos definir como la reinvención o adaptación de una empresa que transforman sus procesos productivos, estructura de negocio y sistemas de gestión tradicionales hacia la utilización de la tecnología digital con su integración para ser más productivas y eficientes.

Una empresa una vez que entiende el concepto de la transformación digital tiene que preguntarse si necesita hacer esa evolución, es decir, si su línea de negocio y clientes les demandan esos nuevos servicios que no están prestando. Muchas veces, algunas organizaciones pierden cuota de mercado y clientes por no querer ver la realidad, por no ver lo que la competencia hace o por simplemente, pensar que pueden seguir haciéndose las cosas como se han hecho siempre. Sin dudarlo, puedo afirmar, que sin evolucionar, la empresa estará abocada a la desaparición.

Así que la cúpula de una compañía pueda plantearse transformarse, tendrá que preguntarse de dónde parten en un plano tecnológico. No podemos pretender que nuestra organización sea experta en sacar partido al big data, si prácticamente no tiene página Web o si la tiene esta totalmente desfasada o no cubre las necesidades que demandan vuestro mercado o cliente. Toda empresa actual debe tener algún tipo de software que le permita recopilar datos de todas las visitas que se hagan a nuestras páginas.

Algunas empresas suelen contratar un servicio de consultaría profesional para ayudarles en este proceso. No obstante, algunos no llegarán a este punto si no han llegado a ver su justificación y necesidad, porque es una inversión importante.

Un análisis inicial se puede hacer de una forma fácil: Cada empresa tiene a sus clientes, proveedores, partners actuales, a los antiguos clientes, proveedores, Partners y a los futuros clientes, proveedores, Partners, etc. Simplemente se puede dedicar un tiempo a preguntarles y escucharles sobre qué piensan de la empresa y qué necesitarían de nosotros. A veces, sus respuestas no serán las que nos gustaría escuchar. Podemos incluir si cubrimos sus necesidades, si nos sabemos adaptar a las mismas, qué aspectos creen que debemos mejorar para seguir contando con ellos y por qué no, preguntarles qué servicios de los que ofrecemos son los que más valoran y cuáles echan de menos.

Una vez consultados los actuales clientes, aconsejaría hacer lo mismo que los antiguos clientes, proveedores, partners, aunque enfocándose a por qué motivo dejaron de colaborar o contratar nuestros servicios, qué tendríamos que hacer para poderlos recuperar en un futuro, cuáles son sus necesidades actuales y sobretodo, qué les ofrece nuestra competencia que no ofrezcamos nosotros.

Tampoco descartaría a los posibles futuros clientes formularles, el por qué motivo no contemplan colaborar con nosotros o contratar nuestros servicios o productos, qué conocen de nuestra organización y nuestro producto, cómo podemos conseguir su confianza…

Como veis, no es un proceso que se pueda llevar a cabo en cinco minutos. Requerirá que al menos una persona, se dedique a recabar toda esta información.

Algunas de estas preguntas nos las puede resolver la tecnología, sin tener que estar preguntando. Es por ello, que la web debe estar actualizada y los datos que nos puedan dar, que podamos usarlos para poder mejorar lo que podemos ofrecer.

Son preguntas que se deben adaptar a la situación de cada empresa. Una vez que tengáis la información debéis analizarla, sacar tus conclusiones y poneros a la acción para evolucionar. Es muy triste ver como determinadas compañías tienen la información y no quieren interpretarla. Sus organizaciones pudieron ser pionera en el pasado, sin embargo, si ahora no lo es, no hay tiempo que perder y reaccionar. Que determinadas tácticas de venta, que determinado producto fuese exitoso y que determinados procesos fuesen necesarios no significa que en la actualidad siga siendo igual. No podemos olvidar que todas las empresas se deben a las necesidades de su mercado y de sus clientes, porque si no cubren sus necesidades y expectativas recurrirán a la competencia. Si los clientes que quieres captar no los ven como alternativa debes comenzar por comprender por qué se ha llegado a esta situación. Puedes decir que nada depende de uno, que es por la situación del mercado, porque el cliente es muy especial, etc.

Espero que este articulo haya hecho recapacitar e identificar debilidades que se pueden fácilmente solventar. Conoce a tus “clientes”… actúa y es muy posible que veas los cambios a corto plazo.

Editor: Francisco Gonzalez Delgado

Blog ESPACIO LABORAL

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